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Responsabile Vendite ... QUANDO LA LINGUA CINESE E' SOLO UN PLUS!
Oggi quasi tutti vedono la Cina come il mercato più promettente. Per questo motivo, molte sono le Job Offer connesse all'operazione di gestione clienti cinesi, ricerca e gestione canali di vendita in Cina. La maggior parte delle PMI non scelgono di aprire in Cina per vendere sul mercato. Contano sulla possibilità di trovare distributori cinesi, ovvero aziende che importino e rivendano in Cina il prodotto. Eppure, sembra controintuitivo, la conoscenza della Lingua Cinese per occupare la posizione resta solo un plus. Cerchiamo di capire perché, calandoci nella realtà, e comprendere come far valere la nostra conoscenza della Lingua Cinese.
Ecco in breve cosa accade alla relazione tra il nostro imprenditore e un distributore cinese in un periodo medio che va dai 3 ai 6 mesi
Fase 1 - L'impresa cerca il Distributore
Le fiere e i siti internet dove trovare il prodotto e quindi incontrare il fornitore sono ormai a portata di tutti. L'imprenditore conosce il prodotto meglio di noi. Il nostro imprenditore e il distributore cinese se la caveranno con l'inglese di base e una calcolatrice per stabilire il prezzo del prodotto. Quindi la Lingua Cinese a cosa serve? Serve per le fasi successive, quelle che lo spirito da commerciante del nostro imprenditore spesso trascura! Ed ecco che arriva il nostro turno ...
Fase 2 - Impresa e Distributore cominciano a lavorare insieme
Il nostro imprenditore vorrà che il distributore preacquisti la merce, e si occupi della dogana, per poi posizionare il prodotto in Cina in vestrine e contesti di prestigio. Ed ecco che, all'improvviso, il fornitore sembra non capire più tanto bene l'inglese ... o guarda l'imprenditore straniero come fosse un alieno.
Se il prodotto in questione non è un brand celebre, è infatti difficile, se non impossibile, che un distributore cinese si accolli tali oneri.
Fase 3 - Superati i primi ostacoli comincia la fase esportazione dall'Europa
Sono passati vari mesi, e qualche calcolo renale...
E il nostro imprenditore scoprirà una di queste belle sorprese
A - Il distributore cinese ha semplicemente un garage da qualche parte in Cina e qualche amico con dei negozietti
B - La dogana cinese ha confiscato la merce che non era regolamentare per il mercato cinese
C - Il distributore cinese ha registrato il marchio e il brevetto di quel prodotto in Cina, ha iniziato a produrre qualcosa di simile in Cina e ci manda cordiali saluti
D - Un santo dal paradiso ha interceduto a favore del nostro imprenditore ... sperando che anche la prossima volta abbia quest'occhio di riguardo
In tutti questi casi, accordi verbali, email, o contratti in inglese, sono solo carta straccia.
Quindi, noi che parliamo cinese, a cosa serviamo?
1 Ricercare il distributore in base a visura camerale, licenze, stabilimento industriale, anni di attività, capitale sociale, numero di dipendenti. Tutte informazioni che puoi controllare in Lingua cinese reperendole nei database degli organi competenti. Non lo sai fare? Male, molto male.
2 Analizzare i codici doganali per prevedere l'incidenza del dazio e soprattutto conoscere nel dettaglio la documentazione necessaria a evitare che la dogana cinese blocchi il carico e distrugga la merce.
3 Gestire una campionatura tra le parti riportando i parametri tecnici in Lingua cinese su un accordo scritto, in lingua cinese, che rispetti la legislazione cinese e possa avere un minimo di utilità in caso di non conformità della produzione.
4 Registrare il Marchio e se necessario il Brevetto in Cina prima che qualunque rapporto effittivo abbia inizio.
5 Gestire altre problematiche eventuali che non rappresentano un dolo ma nel mondo reale avvengono, perché siamo umani.
6 Gestire altri distributori per coprire un territori sempre più ampio, diminuire i rischi, evitare di essere sotto scacco, accrescere forza contrattuale.
E non provare a propinare a un imprenditore la favoletta della Lingua Cinese, della Business etiquette e delle guanxi ... la sente girare da prima che tu nascessi!
È comprensibile che all'università certe cose non le hai imparate, ma un'azienda cerca gente formata e pronta a lavorare. Un imprenditore non è una balia. Nessuno ha il tempo di insegnarti nulla se ti mancano le basi. Quindi è il momento di colmare il Gap prima di sprecare l'opportunità di un colloquio di lavoro.
STAY TUNED PER I PROSSIMI CONSIGLI
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